Hoy quiero analizar contigo la historia de Elizabeth Holmes y la forma que utilizó para vender su gran invento: Theranos.
Un aparato para hacerse exámenes de sangre de forma rápida, sencilla, con una mínima cantidad de sangre y a muy bajo costo.
Es un documental de Netflix, que está en youtube. Encontrarás el vídeo mas abajo
¿Qué vende Elizabeth?
Sería muy fácil decir que lo que vende es la posibilidad de hacerse exámenes de sangre de una forma diferente a la tradicional, pero no es así,
Su argumento es emocional:
Lo que vende en sus propias palabras es:
“La trasformación del sistema de salud en Estados Unidos, el acceso a la información como un derecho para proteger la salud”
“Cambiar nuestra vida y la de aquellos que tengan la voluntad de cambiar para poder cambiar el sistema de salud y con ello el mundo”
Esto es lo que ella dice:
* “Deseamos un mundo donde cualquier persona tenga acceso a su información de salud, en el momento en que lo precise”
* “Un mundo donde nunca tengamos que decir: si lo hubiera sabido antes”
* “Un mundo donde no tengamos que decir adiós demasiado pronto”
Pero además de esto habla de las emociones de las personas
Insatisfacción frente a la forma en que se lleva el proceso de los exámenes- Insatisfacción y frustración por el tiempo y la demora tanto en hacer el examen de sangre como en la entrega de los resultados.
- Miedos a los pinchazos
- Gratitud por que sus exámenes valen un poco mas que una comida
justifica su argumento a nivel racional
Nos habla de:
- La constitución y los derechos de todas las personas
- La imposibilidad de las personas para pedir exámenes cuando querían
- Los altos costos de los exámenes que hacen que muchas veces no sea posible pagarlos aunque se necesiten debido a que Estados Unidos donde no cuenta con un sistema de salud a nivel social.
- Las implicaciones de sacar mucha sangre y sobre todo cuando las venas son delgadas.
En cuanto al storytelling
Nos cuenta la historia de su tío, lo importante que era en su vida y la felicidad de compartir con él.
Como en un momento determinado descubren que tiene cáncer y muere.
Dejándola sin la posibilidad de compartir todos esos momentos enriquecedores y felices con él.
Para ella todo lo que pasó hubiese sido evitable, si hubiera tenido la información necesaria a tiempo.
Su propuesta de valor es en sus propias palabras:
“El trabajo de toda mi vida fue construir theranos para re-definir el modelo de diagnóstico, para que cada persona tenga acceso a la información de su cuerpo y sus síntomas, cuando y donde desee saberlo, sin importar el lugar donde vida o el dinero que tenga.
“Nosotros lo hicimos posible, con un 80 o 90% menos del costo médico actual y con una mínima muestra de sangre y de forma rápida para poder determinar el estado de salud de la persona”
“El futuro está empezando, piensen por un minuto en el hecho que todos tenemos ese derecho”
¿Qué podemos aprender?
Sin duda tiene una gran capacidad para conectar con su audiencia, para que esta se sienta no solo identificada, sino que quiera hacer parte de su proyecto.
Logró recaudar en dos ocasiones altas sumas de dinero de los inversores que querían ser parte de esta transformación y de mejorar los derechos de todas las personas.
Una gran propuesta, un gran argumento, pero su proyecto no fue viable. No pudo cumplir con aquello que prometió.